禾迈股份交流纪要2022-06-20

Q：公司未来降本方向？
A：1）一拖N的N越大成本越低，但不会一直拖下去因为涉及到安装成本，安装辅材会增加，延长线都是钱，包括工人的工资，因为增加安装难度，但N越大是成本降本的可能性。2）本身电力电子设备技术路径，选择不同的拓扑器件也是降本，所谓电力电子硬件本身的技术。3）硬件需要软件的驱动，ENPHASE在很多文章写到通过先进算法大力降低硬件成本，这也是一个方面，配合起来降低成本。4）生产供应链管控，国产化器件的替代，包括未来先进器件的使用有可能短暂的让成本增加，但随着量大了之后性能体现出来有可能降本，再加上生产的单位成本怎么管控。
Q：元器件国产化占比？具体哪些？
A：国内微逆厂家逐渐实现国产化替代，无论功率器件、功率半导体器件和控制的芯片，包括电感电容这几个大件都在做国产化替代，所以我们原来以国外为主，这几年国产化进度还不错，现在都有，国内海外都在用，具体器件不方便讲。没有完全不可取代的，现在TA的DSP芯片现在是国内比较短板的，其他的和性能有关，国内做的还不错，我们没有100%做国产化替代因为微逆本身对品牌品质要求比较高，本身有比较高的价格，所以我们比较谨慎。
Q：国产微逆转换效率96.5%，目前只有ENPHASE超过，转换效率提升路径？
A：转换效率是一个过程，我们在2016年推出禾迈正式量产微逆，到2017年那时候国内主流厂家95.5%，我们和ENPHASE是96%，和他们并列第一，到18年我们共同做到96.5%，后面我们做到96.7%，这两年国内厂家也慢慢标96.5%、96.7%。有两个因素，一个微逆到后面提升零点几个点难度比较大，有技术含量在；和国外比起来没有那么严谨，标的效率里是认证的效率，认证产品效率97.5%但量产很难说，也靠厂家的良性和道德准则去标，但ENPHASE很不错，现在做到97%，国外我认为还是比较实在的，用了很多先进的器件和技术。国内的厂家也做得到，但实际上我们还要追求一个性价比，效率的提升是多方面的，先进的器件的使用、先进的拓扑的使用、先进的算法的使用，这里面有我们能努力的方向，也有因器件而导致的，但器件还决定成本，从技术来讲国内厂家都能做，但从商业角度来讲会有权衡和折中。
Q：我们对自己的定位？未来做到多大的份额，和别人的差异点？
A：禾迈从初心或者未来战略来讲比较一致，一致以技术为主，我们的团队都是电力电子技术出身，逆变器是电力电子变换器的一种，是我们的专业，我们一直以来都很看重技术，从禾迈推出微逆以来，16年推17年批量，那时候所有性能指标都是朝着ENPHASE去的，那时候我们三高一低大的性能指标做到了全球前列，几乎所有指标都是这样，我们研究做了4-5年的积累铺垫，我们12年成立的，在学校也做了一些研究。禾迈一个是基于产品本身的产品力来做战略，所以这是我们自己的初心。禾迈的产品都是以性能产品力为基础去推市场，可能会慢一点，但对我们来说做的稳更重要，不会把禾迈品牌毁掉。现在禾迈整个市场上我们逐渐品牌力在出来，可靠性相对国内里面一定是数一数二，和ENPHASE比也不差，这两年ENPHASE提高很高，ENPHASE提出5%市占率现在的口号，以前我们是唯一做到千分之一点几的，实际上没有哪一个做到这种程度，现在ENPHASE会更高，但我们不知道实现得怎么样，微逆对可靠性要求非常高。
我们希望在2025年之前成为微逆龙头，这个战略目标不变。
Q：微逆市场未来技术方向？市场方向？有没有可能组串也过来做？
A：逆变器现在三大主流集中式逆变器、组串式逆变器、微型逆变器会长期共存。第二，微逆未来会成为分布式户用的主流，安全、高效、运维方便管理，微逆装在老百姓家里，对安全要求非常高，再加上性价比，实际上注重安全优化器+组串式在中小功率等级微逆价格会逐渐和他们接近，微逆所有的优势都会起来，最大的劣势价格高也会被抹杀掉，所以微逆会在中小功率的分布式占主流，组串式集中式有他们自己的应用领域。
组串式不可能往下打，我们往上打是一拖二一拖四一直做到户用，户用本身功率级别就不高，往上打打不到多大，到了100K或MW级这种工商应用其实还是组串式+优化器性价比更高，但劣势也有，比如高压产品没有微逆这么安全，但是到了大型的工厂地面有专门的运维人员，安全性要求没有户用那么高。反过来讲组串式往下打，1000W的组串式也有，但打不过，如果微逆成为户用的主流，组串式公司会做微逆倒是真的，但我觉得第一他们来做我们很欢迎，说明微逆市场真的很大，能够挤压组串式市场，现在微逆市场和组串式还是没得比的，希望能共同把蛋糕做大再来分蛋糕。第二，他们做微逆能做出来，但做好做强还是很难的，因为集中式组串式逆变器技术路径有点像，器件拓扑大部分是相同的，就个别细节不同，但微逆技术路径是和组串式差别很大的，相当于两个技术路径平台，如果要做的话是从零开始，而不像我们一诞生就是在积累品牌，在学校就在积累，所以我们时间比他们积累地多多了，这里面无论是技术积累还是人才积累有些东西要跳下很多坑才能爬起来，这些他们要再走一遍，有些他们并不知道。理论上讲我们在组串式的积累和锦浪固德威没得比，我们如果要做到他们的程度一样要经过很多时间，技术平台差距很大。
Q：微逆到25年体量多大？什么概念算是龙头？
A：我们2025年禾迈的战略目标不仅仅是微逆，第一个目标是把微逆做成全世界第一，第二个目标是把我们储能（储能系统下半年推）做到固德威阳光华为这种大的体量，能够和他们一个阵列里，所以禾迈两条腿走路。微逆很容易算，去年ENPHASE做了1000万台不到，每年平均增速30%，我们去年做了50万台不到，但我们台数和他们功率比要乘3，所以相当于140万台，他们是我们7倍，我们是100%增速，算过大概2024-2025我们就会超过他。
Q：这块市场到时候是什么体量？
A：有的说微逆400亿2024-2025，我们占20%就接近100亿了，而且龙头的话不止100亿。
Q：华为和SOLAREDGE把专利相互授权后，目前市场上华为推广优化器的情况，怎么看这个竞争对手？
A：他们相互授权可能和优化器相关更多，他们一直在欧洲和中国打官司，华为其实希望SOLAREDGE一起把这个蛋糕做大，可能听起来SOLAREDGE挑起了战争，华为其实是被动的，我们和华为也有交流，在组件级电力电子我们应该把蛋糕做大，因为确实涉及到分布式的安全，从美国的基础点来看，包括欧洲、东南亚都在推安全性标准，现在国内也有征求意见稿，所以大趋势是往安全性去的，所以我们其实希望做大蛋糕，他们有没有谈拢不知道，但有利于我们MLPE来做的，目前对我们市场影响不大，我一直觉得微逆和组串式逆变器会长期共存下去，你们可以看SOLAREDGE市场拆分功率拆分，微逆更多关注中小功率户用为主，优化器像华为更多关注工商业地面电站，包括现在都想做中大型电站的优化器，因为量起来更快，而微逆更多以户用为主，他们在中功率上会有重合点和竞争，但微逆在大功率电站其实不怎么适用，这点还是比较清晰的。
Q：我们未来做工商业会采取什么技术路线？
A：我们现在工商业有个一拖六的产品，三相的，六块板子我们觉得是极限了，我们已经觉得有点不方便了，其实一拖四是最方便的，一拖六在欧洲卖的还是可以，今年还是有一定占比，明年可能量起来很快。如果未来乘2的方案，就是高压，我们纠结我们友商一拖四乘2和一拖二乘2的方案，这种不适合美国，因为美国有80V强标，一拖二乘2更多的是纯为了降本而做的方案，确实成本性价比是个很重要的因素，所以可能拉美东南亚会推，从技术逻辑看问题不大，微逆难度在低压，同功率的电力电子设备低压更难做，因为电流大，我们其实很容易做乘2，但目前不乘2的方案已经实现高毛利，他们乘2的方案毛利还比我们低，所以我们还没想着要去做这件事。
Q：今年欧洲市场需求趋势，Q2环比块，Q3-4增速？
A：欧洲非常好，我们订单到12月去了，实际上Q2我们欧洲出货量受限物流和我们扩产过程，很多客户订单下到了Q3-4，我认为Q3-4会比Q2好很多，不认为它的需求会衰减。
Q：欧洲未来会往美国微逆快速增长方向去走吗？
A：有可能，欧洲会更强调不同路径，有不同的措施保证光伏系统安全，这样会额外增加很多系统成本，就会导致组串贵，和微逆价差越来越小。第二欧洲很多国家，美国也是很多州不同，也类似。
Q：国外主要竞争对手、格局？
A：美国、欧洲主要是solaredge、enphase，他们是第一梯队，然后是我们和昱能是第二梯队，其他是第三梯队。在拉美我们认为应该是禾迈、昱能、德业的也价格低，敏感地区进步快，欧美德业慢一点。
Q：今年因为igbt紧缺所以欧洲发货多？客户和组串客户有重叠？
A：有一些影响，但微逆也是短缺的。今年即使超预期也不受组串式影响，客户不同，特别是功率段不同。像到了10kw+等级，组串式性价比还是高很多的，微逆单瓦成本跟功率无关，组串是强相关的，我认为影响不大。
Q：目前美国大客户导入情况？
A：挺好的，技术产品都过关了，现在是商务和在做第三方可靠性认证，22H2肯定会导入。
Q：导入后能带来多大订单？
A：美国去年十万台，今年目标至少30万台，一个大客户可能就占1/3-1/2，23年最好能做到70-80万台。大客户今年放不了量，是慢慢起量。导入之后我们还要对他们下面团队培训，还需要一个过程。
Q：预计国内微逆市场什么时候能够大规模启动？或者说需要什么契机？
A：这个是一个巨大的变量，我们自己也在努力，比方说我们去年的征求意见稿出来，包括我们、友商华为的推动，现在大量的政府机构、包括央企，意识到了户用安全性问题，只不过现在国内没有强调，所以大家可能现在还有一些犹豫。犹豫出在组件，因为组件的价格太高了，他们就觉得如果没有这一波涨价组件应该稳定在1块3、1块4，但现在这1块9、2块，已经有5毛钱的溢价了，微逆还没有5毛钱，所以它吃掉了很多微逆的可能性。所以现在微逆还是有些困难的，但是从趋势角度来讲，这个点快到了，也依赖于组件的价格。
Q：储能逆变器有单独的参与者吗，还是都是做集成的？和微逆技术上有什么差异吗？
A：储能PCS也是一种逆变器，它功能跟微逆或者普通的光伏组串逆变器也不同。储能逆变器分两种，一种叫AC coupling的，一种叫光储一体，也叫两端口或者三端口，它实现了不同的功。比方说它实现了光伏与储能电池电网之间的交互，但它里面的电路不一定在一样的地方，都属于电力电子电换电路，里面直流变交流，到电池我们叫转流。可以理解为电力电子电路通过它的软件算法创建电流的变化。电能有可能是光伏太阳能，有可能是电池的能量，有可能是电网的能量，让他们在之间不断的变换。
Q：做微逆的会有独特的优势吗？还是做逆变器的都能做储能？这个格局会怎么样？
A：电力电子企业都能做，但是每个公司有自己的系列，比方说enphase就是类似于微逆配套的储能，像组串式企业就在组串基础上发展一体机。微逆的优势在于既可以跟组串式储能逆变器去交互，也可以跟纯的储能逆变器去配。
Q：今年目标是100万台，一季度出货量是15万台，二季度目前来看有没有可能目标上调？
A：二季度肯定比一季度好，但是由于我们产能在爬坡，所以我们有好多订单都放到了三四季度，整年我觉得应该会超预期。
Q：2024-2025年80~100亿的收入对应多少万台的量？对应的毛利率？
A：可以按1000块钱一台算，当然未来可能2024-2025会下降，现在我们是900多，100亿如果纯微逆要卖1,000万台，那个时候我们可能会乘2.5，相当于现在Enphase的2,500万台，因为现在Enphase已经实现了1,000万台了，它也会增长，他们预测可能是400亿的市场。毛利率拉长到2024、2025可能会下降一些，但是微逆其他厂家短期内是很难实现优秀的产品和优秀的批量的毛利率大的行业趋势来讲总是会下降一些，但是我觉得不会大量的下降。
Q：现在储能今年大概出货可能20003000台，未来35年的规划？
A：从大的战略角度来讲，我们希望2025年成为微逆的龙头，然后储能要成为第一集团军，这是我们不变的战略目标。我们储能也积累好些年了，然后产品在技术上、产品上、渠道好多了，所以我们还是很有信心。我觉得储能市场未来的三五年都非常好。禾迈不光是储能，不能去影响到我微逆的品牌。第二个是我储能本身，我们今年第一次实现1000套的量产，我们还是希望谨慎一点。另外一方面现在也有IGBT、缺锌的影响，另外我们现在在做大量供应链的整合，然后来确保明年的量，我觉得明年的量应该10倍不止。
Q：禾迈和昱能的竞争优劣势？
A：目前跟昱能的直接竞争还不大会碰到，当然肯定会有一些竞争，毕竟都是两个中国的公司现在体量差不多，2021年我们都是40万台出头。我们比较关注技术，因为我们自己整个创业团队都是技术出身的，其实原来我们营销是比较弱的，那这两年我们慢慢的通过我们自己的努力把品牌、营销、渠道做起来。每年乘×2，从5000台开始乘2的，5万、10万、20万 40万这样来的，所以我觉得还是比较实的。友商每个公司有自己的特点，比方说昱能是美国背景，我们前期就只能从拉美、欧洲开始，美国我们最晚进，他们美国比我们早进很多年。
Q：一季度和三季度爬坡完成之后，满产能产多少台/月？
A：一季度我们一个月大概是8万台，然后到二季度爬坡爬完这个月我们会10万台，然后下个月开始基本上能做到1214万台，四季度就可以做到1820万台。今年全年的有效产能量大于100万台，所以我讲超预期。
Q：怎们看待自己有制造产能和外包代工的？
A：我们比较坚持自己生产，目前来看我们自己觉得还是对的，这里有几个因素。第一个品质，外包代工毕竟品质不在自己手上，整个生产管控流程不在自己手上，因为微逆对品质要求非常高，因为我们没有像enphase这么大的量，所以很难找到配合度特别高的公司。也有其实类似于伟创力这样的公司来找过我们，它的代价就非常大，等于它要吃掉你大部分毛利。另外我们生产体系也是借鉴了类似于富士康，包括我们的生产体系管理人员，掌握在自己手上的东西可能相对靠谱一点，虽然辛苦一些。第二个，因为战略目标是希望在2025年能实现到千万台，真的做到几百亿的市场份额未来会价格竞争。如果是外包，我觉得会有很大的问题，就会吃掉你很多利润，净利润会变得非常弱。另外我们不光做微逆，我们还要做储能逆变器，这里面整个生产流程体系、包括供应链，外包我觉得都会出现一些问题。另外还有一个就是跟我们电力电子特点有关，电力电子大的公司都是自己生产的，因为电力电子的产能的弹性比较大，几个月就可以把产能爬坡好。
Q：储能逆变器布局，目标市场？
A：今年可能是2000多套，然后明年我觉得可能就会大量放量，因为现在储能非常好，方向我们还是以户用为主的，像我们现在推出的单项、三项都是户用为主的，因为我们整个渠道包括客也是以相对中高端为主。因为我们微逆也是在这里，附加值会相对高一些。市场具体来讲，我们先是推欧、亚、澳，因为他们的电网制类似，然后再推北美，分两个步骤。但明年之后会全力推，明年基本上全部市场都会覆盖。

END