一．公司介绍:

2021年，公司的总营业收入为89.3亿元，增长4.7%；主营云服务加软件业务的营业收入为86.3亿元，增长15.7%；云服务的营收收入为53.2亿，增长55.5%；净利润为7.1亿，同期下滑28%；扣非净利润为4.1亿元，同期下滑55.3%。

2021年，云服务营收增长较快；扣非利润下滑，主因下半年加大了研发和销售的投入，收入结构发生了较大变化，整个收入云收入占比达到62%。云服务ARR2021年是16.5亿元，80%来源公有云订阅收入。合同负债为21.6亿元，包括软件合同负债和云业务合同负债。结构上看，软件占比下降，合同负债占比下降43%，云服务合同增长45%。订阅合同负债增长79%。

2021年，公司加大研发产品投入，总研发投入23.5亿，同期增长40.7%，研发数增加500人，达到7700人，研发人员占比36.6%。2021年公司战略性加大研发投入，从核心的产品发展看，YonBIP实现较大的升级，同时产品应用进一步丰富，覆盖十大领域，构建了超过2300个应用模型。YonBIP营收达到21.97亿。成为公司收入最大的产品，服务客户达到1.3万家。BIP中针对成长企业的YonSwift双周迭代更新，提供20余个行业解决方案，覆盖三十余家行业客户，签约金额超过亿元，服务客户数超过3500家，NCCloud发布云原生产品，支持跨国企业的本地部署，这中面的国产化适配，全面适配三大国产体系。2021年这个产品收入超过15.7%，服务客户超过1800家。2021年5月份，公司推出U9cloud，专注专精特新领域，是全面云化的ERP，收入超过1.8亿，服务客户接近300家。2021年整个强产品的关键任务得到较好的执行，取得较好的效果。

2021年高端市场，紧抓国产化机遇，主攻超大型央国企市场。2021年500万以上合同增长超过45%，100万以上的合同增长超过65%。小微市场中，畅捷通公有云的云服务实现3位数增长。较好的执行了年初的战略部署。产业引领方面，BIP多项产品获得多家权威机构的评选第一。在央国企市场，有超过10家一级企业的签约，单个企业签约超过亿元。人员及能力方面扩展公司研发和销售人员，同时推动各项员工建设工作。

从2021年分层数据看，云和软件收入增长17%，云服务各项增长：大型客户云服务业务实现收入37.35亿元，同比增长45.4%；中型客户实现营收3.93亿元，同比增长150%；小微企业实现收入5.09亿元，同比增长111.2%；政府与其他公共组织云服务业务营收实现6.84亿元，同比增长 50.0%。

客户分布制造业占比第一，38%占比。2021年公司整体从战略到业务推行是较扎实的。2021年在推进业务开展同时，推进了公司收入结构性调整。包括战略推进，加速朝订阅云服务转型。包括和专业合作伙伴的合作力度。

全年云+软件的收入增长没有达到目标，原因在于公司推进多项业务调整之外，下半年大项目签约占比较高，实施周期拉长，按照新的会计准则，按照交付进度确认，对收入有影响。此外2021年畅捷通等业务，加速朝公有云服务转型的力度，公有云订阅增长，超过了公司目标，软件分销业绩超出年初预计的目标。公司在整个业绩管理包括业绩预测方面存在需要改进的问题。在公司整个经营管理工作中，公司在营销销售投入中，和同业友商对比还是不够，业务组织体系、人员建设等需要升级。关键领域的功能快速的丰富补强还要进一步提升，研发过程古南中，团队管理也需要进一步改进和加强。YonSwift从一体化应用上市业内领先，但是产品2021年也发生过稳定性问题，这个也需要在今后整个公有云产品的研发和运维上改进和提高。此外在公司业绩预期管理，公司要做进一步改进和加强。

2022年，公司在产品、市场、生态都有明确部署。产品加速打造产品领先的创新平台。2022年在年度中间BIP会发布一个大的版本，一个大的应用和创新。YonSwift会继续提升产品性能和体验。U9C在市场有显著竞争优势。

市场方面，高端市场要继续抢占国产化大的市场机遇。高端市场在业内领先基础上进一步扩大优势，中端市场，两年内重回第一，小微市场，云财税进一步扩大领先力度。生态要在深度合作，ISV伙伴形成更规模化的经营发展。专业合作伙伴层面，2021年推进合作策略，发展历一批钻石的不同层级合作伙伴。为专业服务业务上，扩大服务基础。战略伙伴合作上，有不错突破。业务组织，从年初开始已经对业务组织进行升级，产品管理组织调整到业务组织单元，让产品管理更加市场导向。2022年员工规模计划增加2500人，增长12%，增加研发、销售、客户成功等几类人员。

2022年，云服务业务收入计划增长40%以上，云订阅ARR增长45%以上。公司会继续加大研发和销售投入，抢占市场，净利润层面继续保持盈利。数字化、国产化基于较好。公司在企业软件和云服务的优势还处于领先的位置。

二．Q&A：

Q1：软件业务增长目标？以及疫情影响？

除了云服务市场和ARR，2022年全年主营业务收入增速会提升，比2021年有更好增长，软件业务会下滑。同时公司2022年会继续坚定推进业务转型和结构优化。为后续增长做好基础。

2022年1/2月份增长较良好，3月份确实疫情带来了一定不确定性，这些项目影响会在疫情管控后消除。

Q2：YonBIP研发规划？

公司在大财务领域，在较多细分子领域，实现大财务融合，提升企业数字化管理的价值。人力委员会会突破央企客群，实现产品的规模化。7.30日，会推出新的产品。大的财务整体会更加完善。支持平台和供应链。

Q3：定增路演没有明确业绩压力的原因？

定增工作在机构支持下顺利实现。定增工作在推进过程中，按照流程，从2021年11月启动，在11月份把发行时间确定，这时候还是按照较好的目标进行冲刺。大客户占比较大，12月占比较大，所以影响了收入。四季度SaaS业务只能按月计算业绩，软件分销下滑超预期。

此外2021年特别是12月的业务预测和财务结算偏差，反应公司业财联动的问题。提升公司业绩管理能力。

Q4：利润什么时候会有拐点？

一般转型投入分三年去看，2023年增员规划初步在8%左右，具体的增员幅度根据人员策略调整。

Q5：公司现金流变化？云转型的效果什么时候可以体现

研发投入增加了现金的支出，销售产生的现金流入，增加12%，还是有体现。22年底，合同负债增长包括现金流增长都会有明显提升。

Q6：ARR中公有云占比？

公有云在ARR占比80%以上。

Q7：国产化优势？

整体在国内有明显优势，高端业务收入规模是绝对领先的，用友的高端业务有一支高素质的业务队伍，高端客户重视人才专业性，公司具有先进的完整事业群，公司有坚实的大客户基础，500强有一般是用友客户，十大军工企业有80%是用友的客户，包括成立的科创局，意味着国产替代助力央企发展是一波浪潮。国产替代本质是价值替代，从流程驱动到数据驱动。新的市场和新的模式提供新的价值。积极对接政策、方针。3-5年，大客户复合增长能够做到20%以上。

Q8：大型央企交付？生态建设规划

专业服务伙伴从2021年开始战略推进，发展了钻石、金牌、银牌和铜牌等共300余家专业服务的服务伙伴。通过外包或分签进行推进合作，增强公司在客户项目中的交付力量。

公司于2021年发布“奔放计划”，开放了专业服务市场。2021年，公司专业服务伙伴持证上岗的顾问人数已经超过了1800余人。专业服务的合作模式分为分签和外包，分签项目达到75个，外包项目达到了860个；分签项目金额接近一亿，外包项目金额超过两亿。

2021年的标杆项目包括，与德勤的“重庆中烟”项目、毕马威的“众生药业”项目、钻石伙伴软通动力、大连华信的邮储银行、航发黎明、国投等。从合资规模的角度来讲，2022年公司预计至少实现翻番的业务目标。

2022年，公司在专业服务伙伴的合作策略上不做调整，除提升自有交付团队人员水平及项目管理能力，同时扩大专业服务类生态伙伴的合作以及合作规模；2022年，公司预计签约项目增加，收入仍持续增长，交付任务较重；除自有原厂商的交付之外，2022年公司会坚定推行和专业服务生态伙伴的合作，尤其和钻石、金牌、银牌专业服务伙伴的合作。且现有钻石级伙伴中，一些机构中已经设立专门处理用友交互服务的事业部。

Q9:未来合作伙伴承接业务中，分签和外包形式的比例？比例会对公司短期业绩会有什么样影响？

从规划目标来讲，专业服务伙伴交付的客户项目比重会逐年提高，原厂商的比重会逐年降低。公司跟专业服务伙伴目前的合作方式为两种，一种为外包，一种为分签，分签不能计为公司的收入业绩，外包的话对当期业绩倒不存在太大的影响，但会影响公司的毛利水平。

在未来，公司希望专业服务伙伴的交付项目占比80%，原厂商的交付为20%。具体年份要结合推进进展情况、公司生态伙伴能力、接续情况、资源的规模等因素确定。

Q10:在2022年，公司以什么方式进行对业务组织结构的调整？

第一点，公司进行产品研发组织调整。公司把 YonBIP和NCC的产品研发团队合并在一个大的 BIP的研发中心了，目的为加速YonBIP、高端的云ERP产品和NCC的融合。第二点，产品管理职能由开发组织调整为业务背景，促进公司产品发展更加的贴近业务。第三，公司进行前端业务组织。2022年，公司推行总部产品解决方案的 BGBU，与前端的客户销售和服务机构，形成一个矩阵化、平台化的新组织模式，支持公司多产品多业务线规模化的业务开展和市场开拓。第四点，公司将生态业务部门升级为一级业务组织，全面加强公司与ISV、专业服务、增值经销、战略、开发者等重要生态伙伴的合作；第五点，公司将客户成功部门升级为一级业务组织，加强公司客户服务工作，提高续约率和续费率。

Q11:公司合作伙伴的数量以及合作伙伴的员工数量的具体规划？

公司未来重点关注与伙伴的合作规模、合作深度，合作质量；与伙伴的合作数量虽较多却重点关注方向。现有合作伙伴中，专门负责用友专业服务的人数规模仍会有较大提升。不方便发的深度研报、调研纪要，可以关注自媒体（黄大仙lawyer）

Q12：2021年公司一期试点的过程中，一些产品的实施、项目交付并不顺利，导致盈利能力不强。现在业务的实施效率，实施成本情况如何？随着产品和团队的成熟，会发生如何变化？

2021年，公司在央企有较多的大项目订单。央企的应用场景较复杂，客户的要求较高，公司一直还为坚持通过产品化来进行交付，把客户的需求进行分层。虽然项目在开始存在挑战性，但原型成熟后，公司可以进行复制和规模化。

公司有信心在2022年通过核心领域产品，做到与客户的联合创新；最终实现样板的打造，以较低的成本、较高的实施效率、较短的时间进行规模化的交付。

Q13:能否对未来几年人员结构的趋势进行预测和展望？

预测2022年，人员增长约为12%；2023年，人员增长约为8%。人员规模的大规模增长，主要基于公司对数字化市场机遇的判断和信心，以及成为全球领先的企业云服务提供商的战略目标。

未来公司增长人员的结构中，第一类为产品研发；第二类为销售生态、市场营销类的经营人员；第三类为客户服务运营人员。2021年起，公司大幅度提高开发人员占比，2021年底开发人员占比36%，目标比重约为40%。

为控制人员规模增长，除未来的新产品新业务外，公司基本不再增长自有人员。

Q14：公司2022年具体净利润的底线指标？

2022年公司仍保持盈利，不会出现亏损。且2022年，公司仍加大研发和销售的投入。

Q15：公司在语音转型过程中，长期稳定的目标利润率？

公司业务从软件逐步转向云服务，云服务订阅比重逐步增大。业务结构的变化虽会影响当期利润率，但随着转型发展，利润率会逐渐回升，并达到更好水平。

Q16：未来，研发资本化率如何变化？

研发投入的资本化的确定，需要结合2022年研发的实际投入、投入产品状况、产品特性等。

Q17：目前公司的产品成熟度为否有一定的差距，会导致公司在交付的时候会有一定的困难？

针对成长型企业的云服务，公司经过了三年的发展，达成了领域完整，产品功能快速迭代，且持续丰富。2022年，公司性能也做了较大的提升，能支持为业务的规模化交付。NCCcloud、u8c、u9c等都是成熟稳定,经过规模化验证的产品，不存在交付实施困难。

YonBIP的新一代云服务中，部分产品确实在创新过程中存在交付的周期较长。但随着原型客户的交付和规模化的验证，交付周期会缩短。2021年，公司在技术上进行了YMS的云中间计划；2022年，产品的迭代周期加快，公司项目的交付难度会大幅度降低。

Q18：类比友商同类型产品，YonBIP最突出的先进性和优势？

2021年，公司在云技术上进行突破：由于央企客户会使用不同的云平台（腾讯云、华为云），公司进行了多云技术的适配；公司发展了YMS云中间技术，实现了多数据中心，提升公司公务云的容量和稳定性；公司首创公务云的专属化技术，公务云代码可以在较短的时间内专属化，解决客户的快速迭代性，为大型企业进行敏捷迭代创新，真正实现“一套代码”的工程化体系。

公司实现云中台的突破，提供场景化数字化的服务：公司现有十大领域，全领域业务中台（中台性服务）2300余个；场景化的APP达到300余个；数据中台智能中台进行一体化；智能模型50余个；分析应用场景1000余个。

公司自研的多维引擎技术在2021年一些较大项目表现突出：自研内存计算核心多位引擎，100%自主安全可控；支持千亿级的数据规模下多准则、多币种、主副表实时合并；支持每分钟可计算100万行，实现1500家公司规模的超大行央企实时合并、一键出表。

公司进行低代码平台突破：在公务云上，公司支持 ISV扩展应用，像GSP、农产品行业等；

公司在信创中：支持了国产的arm的结构的CPU，包括还有国产X86（CPU），已经成功在一些企业得到印证，

公司在数据库方面：达到技术上的突破，产品能支持不同厂家的数据库，进行技术的适配。

YON BIP的定位与友商不同：公司希望YON BIP成为完全ERP的下一代，成为应用数字化技术、商业创新这样一个愿景的企业服务群的平台。公司曾经的SARS已经支持了1万多家的客群，拥有超过9000多家的云服务的入驻伙伴，在云原生技术平台化生态方面更领先。而友商在大型企业方面，更多以私有云为主类软件。

YON BIP的整体理念与友商不同：友商更加强调管理的数字化；公司更强调未来的数字化技术，包含业务创新管理变革和业管融合的一些应用。所以公司在采购云、营销云、制造云、等方面有较多成熟云产品，给客户提供了较大的数字化价值。

Q19：大型企业产品的一个净利率和中型企业产品的净利率的这样一个情况。

分产品线的净利率属于公司未披露数据。

Q20：公司现有ISV合作伙伴中，专为用友服务的专业合作伙伴数目？ISV合作伙伴的规模？

2021年，公司的ISV的伙伴发展超过970家，公司从不强制（lock in) 伙伴一定进行专业合作，秉承平等自愿的合作理念，所以专门为用友服务的合作伙伴数字没有掌握。

2021年，ISV合作伙伴的规模已经过亿，且较2020年有翻倍增长。2022年，公司会加速公司与的合作伙伴的数量和规模的合作，加强伙伴的附能体系、业务合作体系、量化目标体系、配套投入体系、深化集成体系等，采取一系列的组织保障、体系保障以及流程保障，共同帮助公司客户实现数字化转型。

Q21：如何看待来自国内友商的竞争压力？

整体竞争方面，公司对在未来几年的市场竞争力充满信心的。第一，公司在To-B市场中原就处于领先地位；第二，公司近几年的战略投入为未来的发展建立了较坚实基础，尤在产品的竞争力方面投入巨大，在项目组优势以及充分体现，且在未来有信心处于领先地位。第三，2021年起，公司在营销、销售、生态等加大投入的力度，也较有信心。

Q22:公司业务层面，有哪些并未预计到的阻碍或不确定因素出现？产品需要改进的部分？

2021年12月，公司的最后收入增长与计划目标存在一定差距。两个因素公司并未预见：第一，2021年下半年，大项目签约的占比较高，交付周期相对长，按照会计准则，影响了公司的收入业绩；第二，公司2021年推进从软件往云服务订阅转型战略的执行，但12月最后实际结果跟公司原来计划有差距。公司的职能部门在工作的衔接上需要改进。

Q23：公司软件方面的竞争主要来自哪里？畅捷通（小微企业财税及业务云服务）的竞争主要为来自哪里？美团是否也在发展同类业务？

畅捷通的友商公司目前分为三类：第一类，传统公司，从软件向云服务转型的竞争对手友商。第二类，为一些从税商等其他领域向企业服务这个来转型的一些新型的互联网公司。第三类，创新创业公司。

大型的互联网公司目前更多为畅捷通的生态合作对象，目前不存在竞争。

美团不会涉及到小微领域的产品，公司和美团为战略合作伙伴。美团前端的RMM、RMS以及后端供应链整合，优选畅捷通的方案。

Q24：公司对大型企业是否会进行提高价格？与国外厂商对比，产品价格水平？

大企业客户有较强的支付能力，同时对产品和专业化服务有较高的要求，更追求性价比。在大型企业方面，公司未来不考虑大规模的价格调整。公司更希望以服务群的方式为客户实现综合效益最大化。

用友的本身的产品和解决方案，相比国内厂商ICT中价格偏高，相比国外厂商ICT中价格偏低。虽然近几年ICT报价逐步下降，但在项目竞标中，公司仍以高于或接近 ICT的报价，在一些央国企客户中胜出。

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