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一、订单

1、2022年不同功率充电桩的销售比例，22亿的订单构成？直流充电桩的订单情况？

绝大部分是交流桩，大多是7kw的，今年在手订单交流电桩占比超出五成。

直流桩占6成，卖得比较多的是120kw、160kw、240kw。其中美国有量，欧洲的量更多一些，德国去年的补贴增加。

2、订单的实现节奏？

逐季环比递增，Q1超1亿。Q2\Q3会出现明显的拐点，前期磋商的客户逐步有结果。

二、业绩

1、2022年业绩情况如何？

2022年新业务尚未释放，产品刚推出没有大规模放量；传统业务重新规划，增长放缓。去年充电桩海外收入超1亿（海外整体近200亿），充电桩业务亏损超2亿，主要是桩的亏损拖累整体业绩。后续增长点放在新业务上，今年充电桩业绩预期翻10倍，直流桩业绩占比会增长。

2、目前业绩预告是直接按订单加总吗？是否存在完成度上的折扣？

存在折扣，不同客户比例不同。

三、业务与情况介绍

1. 公司基本情况，充电桩业务发展情况？

公司成立于2004年，主营汽车售后诊断业务，85%收入来自海外，重点是北美市场，优势在于兼容性，产品可以兼容市场上99.5%的车型，在北美市占率达三成。

2020年年底立项开始做充电桩的新业务，优势：（1）销售渠道跟原来重合；（2）市面大多做硬件，很少配套软硬一体做出口，存在市场空白；（3）中国在北美渠道。2022年实现产品推出，上半年于欧洲推出，得到欧盟CE认证、德国的MID认证和英国的UKC认证；下半年于美国推出，得到美国UR认证（以及各州政府认证），是唯一一家得到美标认证的出口企业。

2. 新业务利润率是多少？

净利率15~20%，销售费用小幅增加，研发费用基本不变，新业务净利率随规模增加而增加。

3. 诊断业务是否有新机会？

目前在优化，今年营收和净利会持平或小增。

4、老业务与新业务研发投入构成？

去年研发投入6个亿，今年预计小幅增长

5、23年直流桩的新增业务构成？交流桩呢？

直流桩：4成美国，4成欧洲，2成越南亚洲。交流桩：欧洲占比多一些，美国也有。

四、充电桩相关

1、充电桩的能否实现盈亏平衡？直流交流毛利率如何？

今年收入目标10亿，目标盈亏平衡。直流毛利率比交流低，综合在35%，功率高低的差别不大，不同项目有差别。

2、桩的更新周期多久？

使用寿命10年，后续新增需求来自于扩容，扩容技术难点正在解决。

3、桩的功率覆盖范围？单价如何？

直流桩覆盖：240KW以下每隔40KW都有功率，240KW以上正在测试。

直流单瓦是1.66元左右，在市场上算比较便宜，市场平均的6~7折。交流桩7kw售价400多美金，22kw卖6000人民币左右，交流桩竞争会愈发激烈。

4、直流桩、交流桩的客户群体有哪些？

交流桩：经销商，包括本地大型商超（订单确认周期短）；直流桩：直销，较为分散。

5、为什么选择充电桩业务？

（1）充电桩存在市场空白；（2）北美渠道优势；（3）老业务属于细分领域，难以实现长期增长。

6、充电桩的销量是来自电动汽车销量新增，还是由于前期车装比较低？

交流桩：与车的销量成正比；直流桩：领先于车的销量，相当于基建，政府推动安装以解决充电焦虑，带动居民购买电动车。车装比较低会带来一部分销量，但占比较低（车的基数小）。

7、直流桩大客户的主要有哪些？

目前主要是运营商，未来可能有车厂（如福特）。未来可以帮车厂做厂站，会尽力保持毛利。

福特的订单尚未确定，今年年内出结果，该订单今年体量大概1000多万美元。

8、模块采购为什么选择华为？是否有备选？

有备选。华为转化率最高，DC转AC效率可达97%。模块价格与竞争有关，目前处在高位。

9、直流电装的确认周期？

三个节点：（1）下单，付定金；（2）发货；（3）验收。时间周期不一定，下订单与发货收到的资金约占2/3。

10、模块是否实现自制？有无相关规划？自营模块的功率范围？

目前是全部外采，今年年内会实现自供，明年产品就会实现应用。直流桩模块自制毛利达40%。充电模块20kw的采购价格大概4000元，主要是华为供应。自营模块20、30、40kw均有做。

11、交流桩软件如何收费？未来毛利会下降吗？

长期毛利下行（特别是交流桩，技术门槛低，竞争激烈），软件尚未收费，计划未来按单桩收年费。

12、直流桩的竞争优势？

（1）欧美认证周期较长（我司是9个月拿到认证，算较快），有一定门槛；（2）对应定制化需求的大客户，欧美厂商反馈慢，中国企业反馈比较快；（3）价格优势。

13、充电桩业务毛利是否下降？

短期直流桩价格不会下降，毛利率在接下来2-3年基本维持。

五、客户与海外市场

1、海外的运营和售后人员部署？新老业务销售渠道有差别吗？

已经部署了，即使快速放量对人员也不会有明显的需求增长。新业务直销团队是21年下半年新搭建的，约20-30人，大多为当地人员。海外拥有自己的长期运维团队。

2、内华达州的项目进展如何？

尚未开始建设。

3、美国投资建厂的进度如何？

今年年底准备开始投产，直交流都会生产。产线的资本开支比较小，主要问题是场地的确定。产线成本为几千万人民币，组建非常快。

4、北美工厂产能如何？中美关系是否会产生风险？

扩产的弹性大，资本开支有定。工厂建成后足够供应美国市场。存在美国本土制造的风险。

六、竞争优势与其他

1、主要的成本优势？

中国供应链优势，人工成本低。

2、与国内其他产品相比，有什么技术优势？

构造优势，散热较好（能够得到欧美认证）；自有品牌，而非代工，软硬一体。

3、外国厂商于台湾代工，是否可以享受到国内供应链低价优势？

可以。但Chargepoint一旦选择代工，软件就无法运维，因此目前大多仍是自产；ABB是模块采购，生产仍在欧洲。

4、对销售人员的考核形式？

主要考核销售规模，利润指标不做重点考察。

20230213

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